今天将通过实际案例来分析现在的To B产品经理或是创业者如何理解需求、用户和商业化三者之间关系的思考方法。而这篇文章的出现也是源于示剑网络在7月14日晚上召开的示剑产品线宣讲会。

包括我在内，在很长的一段时间内都无法有效的区分B与C，其实简单理解就是：To B更多讲求的是对企业价值的传递，而To C更多的是向终端消费者提供服务或者价值，这是最大的不同。所以两类产品的目标人群是完全不同的。这决定了我们的产品To B和To C应该怎么做的方法的不同。在绝大多数情况下，如果To B和To C企业的经营方式，产品线分类都是不同的。

这次产品宣讲会上，示剑也将旗下To B产品分为：电商新零售、物业O2O、代理经销、微开启四部分，具体内容我们等下细说。可以看出来，绝对多数的To B企业都在梳理自己的产品，其目的就是为了让自己的客户清楚的知道，自己能做什么，做了什么，做了有什么好处。

首先，从产品和服务的角度而言最大的变化：To B的产品，它不像To C的产品；可能我提供了某个工具或应用到终端用户身上，它就可以产生价值，产生消费。而To B的产品的整个决策链、价值传递非常的长。同时To B的产品不仅仅卖的是某款产品或者某个工具，它需要背后强大的服务支持，有可能产品只是整个服务环节中的一部分。

举个简单例子，在宣讲会上，示剑产品经理李鑫就智慧物业产品线做了简单分析。To B的物业O2O系统可能对于C端来说，讲的是提供的具体服务，但是对于B端的企业来说，我们的产品除了服务还有用户及场景问题要解决。C端可能在意的是功能是否强大、是否画面炫美，而B端则更想知道，这款产品究竟能带来什么样的价值，最简单的说法就是，这款产品可以为企业带来多少效益，又能节省多少成本。

作为To B的产品经理，不能仅仅是把时间和精力全部聚焦在产品本身的打磨上，还要有更宽的视野去纳入更多的因素。所以To B的产品不仅仅是在做产品，其实也是在做一款服务，这个是最大的一个基点。

第二个方面是免费和收费。

To C的大多数产品都是免费的，所以对于终端消费者而言，替换成本非常低：今天觉得这款产品不好，明天就可以换另一款产品。但To B的产品大多都是收费的。因为对To B的企业而言，提供的服务不仅仅是卖一款产品，产品的成本，可能是相对固定的，但服务的价值或者服务所承载的成本是不可估量的。对大多数的企业用户来说，它除了要付出相应的产品成本，也需要去付出提供的服务成本；所以大多数的To B的产品都是付费的。

一分价钱一分货的道理大家都懂，示剑为兴隆的新零售电商平台，其价格可能仅仅是百万级别的，但是为兴隆带来的却是亿级的收益，而且还在可持续不间断的增长，这就是To B的企业提供的真正的价值。

这就引申了另一个问题：对To B的产品来说，既然要收费，怎么定价?

产品在定价策略上有大量的工作要做。这对To B的产品经理来说，是重点的工作方向之一。怎么界定产品价值，而且是企业用户愿意去付费，愿意去承担成本的价格。这里面大有文章可做，也是一个新的变化。

做To C的产品时候，你不需要考虑产品到底怎么收费，它的商业模式可能非常简单，挂广告、卖流量、导流。但To B的产品传递的是服务，它可能不会有一个标准化的界定空间，不会有很明确的数据指标帮助你判断，所以这里面会有很多的因素需要考虑。而最终的基础就是能为B端带来什么。

相信大多数朋友都体会到，To C的产品往往是体验为王。某款产品的体验很好，用户就会愿意去使用。但To B的产品却不一定是这样。例如一些传统系统，例如ERP、OA、CRM等，它们并没有很好的体验，交互没有那么流畅，设计不会那么美。但是它们可以解决企业管理的问题，可以让企业的资产调动起来，可以降低企业的成本，可以管控员工。它其实背后在解决企业的效率问题。

产品经理孙慧珍在做新零售电商平台宣讲的时候，则主要围绕了客户、市场、竞品以及我们该做什么几个方面来细谈产品线问题。其实，To C的产品更多是让用户体验好，让用户用的爽，To B的产品其实是在解决企业的内部流转企业的内部效率的问题。

同样的问题，在产品经理尹俊关于代理经销管理系统的分享中，谈论的依旧是我们能为B端解决什么问题。为什么客户要选择我们，不是因为价格低，而是因为我们能满足他的所有需求，更在他的基础需求上，切合实际的为其解决问题。

具体来说，一个代理经销管理系统，清楚的将企业、代理商、经销商各方之间的关系罗列出来，并解决了B端企业用户对经销商行为、消费者数据、消息推送等需求，各种要的是，B端在提高效率的同时，控制了整个经销渠道。

这是很多To B产品去打市场的时候所要面对的一个问题：你的产品支不支持本地化部署，还是只能支持云端的服务？这是完全两个不同的技术框架手段。它决定了背后所要付出的成本是不一样的，你所要储备的人才是不一样的，你所要组建的团队也是不一样的。

比如说你的产品是支持本地化部署的，意味着你需要有实施人员和部署人员。你的人员需要在这家企业投入至少3个月的时间，可能还要有一个团队（因为你的人员需要去驻场，需要去帮助企业梳理它的业务，需要把它的业务变化成需求，从需求再变成研发的功能，从功能再到上线的开发验证，到最后的培训实施，整个过程会非常漫长）。而云端化的技术就会节省这部分的成本。但是有一些对数据安全或者对信息安全要求比较高的一些企业，它是不会接受的，它愿意付出这个成本。

那么作为企业管理者或者产品经理，要去决策：我是不是需要组建这样的团队？或者建立这样的岗位去维系这样的成本，从而迁就这些客户？这也是示剑更具有核心竞争力的关键，在这方面，示剑已经有成熟的运维以及技术开发团队，能适应各种情况以及客户提出的各种要求。

像很多的To C的产品，它活的好不好，用户量高不高，活跃度高不高，一方面是拼它的产品本身的体验，还有就是拼资源或渠道。是不是上百度推广去买流量，是不是和某一家厂商合作去导流？包括产品上架，像App Store或是Android Market，有没有这笔预算做排名？资源决定了这款产品的用户量级。

而To B的产品却完全不一样。To B的产品，并不是营销或者推广就能带来直接的企业用户的转化；所以，To B的产品很多时候是要拼渠道的。但To C产品却不一定需要考虑。

垂直化是一个由来已久的话题。大家一直在产品经理圈子里不断地说：只有你的产品不断地下沉，切入了用户最细分的市场，最垂直的领域，你的产品才能活下去，才能做得更好，产生无限的价值。事实是这样吗？不一定。

可能在一些领域或行业，做得越垂直深入度越高，你所能提供或者得到的回报收益会越高，但是在某些领域就不一定。所以通用和垂直，它是一个两维的维度交叉。我们都希望我们的产品越通用越好，意味着我们的通用化通用性可以覆盖更广的面。深度则可以带来更好的ARPU值，所以它们俩的结合才是需要综合考虑的。

所以此次示剑也是将4条产品线清晰划分，将产品的垂直性与通用性完美的搭配在一起，不论是单纯的产品垂直深度还是产品的通用，都更加模版化、规范化。

很多的To C的产品，考虑的更多的可能是通用性问题。但To B的产品，还需要兼顾考虑很多的垂直化问题。你的产品的深度越深，你的产品的单价才可能越高，因为你能给用户你的企业用户创造的服务价值会越高。

做To C的产品面向的群体比较单一。但在做To B产品的时候，则需要去区分谁是决策者，谁负责来拍板购买你的产品，或者使用你的产品。但这个负责人或者决策者，未必是最终天天高频使用你产品的那部分人。

就拿百度的搜索推广来说，一家企业的管理者决定它的产品要用百度推广去做竞价排名，那么老板要拍板准备投百度推广，投多少预算。但真实去投放广告，负责广告位，每天运营和维护的操作人员，绝对不是老板。

当然会有一批很小的企业或公司，就几个人，老板自己在做这个事。但是这个不是常态。所以作为产品经理一定要区分好角色和产品服务的决策者到底是谁。这意味着你需要面对更多不同角色判断，让你的产品或者你所提供的服务首先得能攻破决策者的心理防线，能让他接受你的产品，进而去提高产品体验，让你的产品最终的使用者满意，你需要面对的问题会更加的复杂，你要处理的问题也会更多。

随着互联网时代的发展，大家可能都听过“数据”这个话题，“数据”才是决定未来的关键。你的数据沉淀的越多，数据面越广，未来所能挖掘出来的价值才会越深刻。所以很多的To B产品都是从业务在不断往数据的层面切换。

为什么兴隆、五爱等诸多企业都要找示剑单独搭建商城，就是因为大数据，因为企业都知道一个专属的大数据库的重要性。即便是在产品经理黄荣介绍的标准化产品中，会员管理系统、大数据管理系统也是重点讲解部分。

而To C的产品，大多数会停留在业务层面。比如说我们订外卖，它其实就解决了一个业务问题，它产生的数据是什么呢？

百度外卖不会分析你每天吃的东西健不健康，这对它来说没意义。它只要提高它单品的单价，它就可以赚得更多。但百度外卖会自己去分析哪些供货商或者供应商的质量很差，会去做排名，未来可能会淘汰掉一些，商业化就变得非常容易了。

所以业务和数据是To B产品都需要去考虑的。但To C更多会考虑的是业务。

如果你在做To B的产品，你肯定会面对这两个问题：我会是做一个单独的ISV(独立软件开发商)，还是做一款平台类的产品？

做平台，我有没有这样的资源储备，去接入其它的第三方一起做这个平台？

做ISV，我是不是能够找准方向或者市场让我能够活下去？

这是To B产品经理要去考虑的问题。

To C的产品经理可能会更偏重于做平台，不需要考虑太多ISV问题；只需要考虑我把我的产品做好，做大了，至少有流量，或者有用户量。

那么其实我就是一个平台，我可以去对接任何第三方，或者也可以吸纳任何的第三方来。

在美国To B的市场量级远远高于To C的市场，只是中国的市场刚刚起步；从2015年开始，算是移动SaaS的元年，所以未来大有可期。未来中国的市场相信也会有井喷式的爆发，前提就是大家得有一些想法和动作，一起将这个市场做大。

示剑13年来一直在为企业服务，在实战中不断成长，助力企业发展。如果你要去考虑如何实现提高效率、降低成本等诸多问题，不妨关注我们并留言，第一时间会有小伙伴与您联系。

这篇文章一直在说产品如何如何，并没有强调我们的技术团队有多厉害，结尾同样如此，我们的产品经理同样经历市场的洗礼，能够从各个方面为企业全面着想。最后的最后借用尹珺在PPT里借鉴卡耐基的一句话，成功的人，都有浩然的气概，他们都有是大胆的，勇敢的。他们字典上，是没有“惧怕”两个字的，他们自信他们的能力是能够干一切事业的，他们自认他们是个很有价值的人。

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