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每条产品线都会配有一名专业的产品经理

发布人: 作者: 发布日期: 2017-07-18 浏览量: 424

B(企业)端与C(消费者)端产品相比,B端产品更多的是讲究产品对一个企业的价值传递,而C端产品更多的是向终端的消费者去提供一个服务或一个价值。对于B端产品经理而言,产品的打磨只是冰山一角,更重要的是做服务,是让自己人、外人知道我们能做什么,做了什么,做了有什么好处。


今天将通过实际案例来分析现在的To B产品经理或是创业者如何理解需求、用户和商业化三者之间关系的思考方法。而这篇文章的出现也是源于示剑网络在7月14日晚上召开的示剑产品线宣讲会。

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如何区分To C和To B产品


包括我在内,在很长的一段时间内都无法有效的区分B与C,其实简单理解就是:To B更多讲求的是对企业价值的传递,而To C更多的是向终端消费者提供服务或者价值,这是最大的不同。所以两类产品的目标人群是完全不同的。这决定了我们的产品To B和To C应该怎么做的方法的不同。在绝大多数情况下,如果To B和To C企业的经营方式,产品线分类都是不同的。

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这次产品宣讲会上,示剑也将旗下To B产品分为:电商新零售、物业O2O、代理经销、微开启四部分,具体内容我们等下细说。可以看出来,绝对多数的To B企业都在梳理自己的产品,其目的就是为了让自己的客户清楚的知道,自己能做什么,做了什么,做了有什么好处。


To B和To C的发展和变化


▍产品/服务

首先,从产品和服务的角度而言最大的变化:To B的产品,它不像To C的产品;可能我提供了某个工具或应用到终端用户身上,它就可以产生价值,产生消费。而To B的产品的整个决策链、价值传递非常的长。同时To B的产品不仅仅卖的是某款产品或者某个工具,它需要背后强大的服务支持,有可能产品只是整个服务环节中的一部分。

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举个简单例子,在宣讲会上,示剑产品经理李鑫就智慧物业产品线做了简单分析。To B的物业O2O系统可能对于C端来说,讲的是提供的具体服务,但是对于B端的企业来说,我们的产品除了服务还有用户及场景问题要解决。C端可能在意的是功能是否强大、是否画面炫美,而B端则更想知道,这款产品究竟能带来什么样的价值,最简单的说法就是,这款产品可以为企业带来多少效益,又能节省多少成本。

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作为To B的产品经理,不能仅仅是把时间和精力全部聚焦在产品本身的打磨上,还要有更宽的视野去纳入更多的因素。所以To B的产品不仅仅是在做产品,其实也是在做一款服务,这个是最大的一个基点。


▍免费/收费

第二个方面是免费和收费。


To C的大多数产品都是免费的,所以对于终端消费者而言,替换成本非常低:今天觉得这款产品不好,明天就可以换另一款产品。但To B的产品大多都是收费的。因为对To B的企业而言,提供的服务不仅仅是卖一款产品,产品的成本,可能是相对固定的,但服务的价值或者服务所承载的成本是不可估量的。对大多数的企业用户来说,它除了要付出相应的产品成本,也需要去付出提供的服务成本;所以大多数的To B的产品都是付费的。


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一分价钱一分货的道理大家都懂,示剑为兴隆的新零售电商平台,其价格可能仅仅是百万级别的,但是为兴隆带来的却是亿级的收益,而且还在可持续不间断的增长,这就是To B的企业提供的真正的价值。

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这就引申了另一个问题:对To B的产品来说,既然要收费,怎么定价?


产品在定价策略上有大量的工作要做。这对To B的产品经理来说,是重点的工作方向之一。怎么界定产品价值,而且是企业用户愿意去付费,愿意去承担成本的价格。这里面大有文章可做,也是一个新的变化。


做To C的产品时候,你不需要考虑产品到底怎么收费,它的商业模式可能非常简单,挂广告、卖流量、导流。但To B的产品传递的是服务,它可能不会有一个标准化的界定空间,不会有很明确的数据指标帮助你判断,所以这里面会有很多的因素需要考虑。而最终的基础就是能为B端带来什么。


▍效率/体验

相信大多数朋友都体会到,To C的产品往往是体验为王。某款产品的体验很好,用户就会愿意去使用。但To B的产品却不一定是这样。例如一些传统系统,例如ERP、OA、CRM等,它们并没有很好的体验,交互没有那么流畅,设计不会那么美。但是它们可以解决企业管理的问题,可以让企业的资产调动起来,可以降低企业的成本,可以管控员工。它其实背后在解决企业的效率问题。


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产品经理孙慧珍在做新零售电商平台宣讲的时候,则主要围绕了客户、市场、竞品以及我们该做什么几个方面来细谈产品线问题。其实,To C的产品更多是让用户体验好,让用户用的爽,To B的产品其实是在解决企业的内部流转企业的内部效率的问题。


同样的问题,在产品经理尹俊关于代理经销管理系统的分享中,谈论的依旧是我们能为B端解决什么问题。为什么客户要选择我们,不是因为价格低,而是因为我们能满足他的所有需求,更在他的基础需求上,切合实际的为其解决问题。

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具体来说,一个代理经销管理系统,清楚的将企业、代理商、经销商各方之间的关系罗列出来,并解决了B端企业用户对经销商行为、消费者数据、消息推送等需求,各种要的是,B端在提高效率的同时,控制了整个经销渠道。


▍本地/云端

这是很多To B产品去打市场的时候所要面对的一个问题:你的产品支不支持本地化部署,还是只能支持云端的服务?这是完全两个不同的技术框架手段。它决定了背后所要付出的成本是不一样的,你所要储备的人才是不一样的,你所要组建的团队也是不一样的。


比如说你的产品是支持本地化部署的,意味着你需要有实施人员和部署人员。你的人员需要在这家企业投入至少3个月的时间,可能还要有一个团队(因为你的人员需要去驻场,需要去帮助企业梳理它的业务,需要把它的业务变化成需求,从需求再变成研发的功能,从功能再到上线的开发验证,到最后的培训实施,整个过程会非常漫长)。而云端化的技术就会节省这部分的成本。但是有一些对数据安全或者对信息安全要求比较高的一些企业,它是不会接受的,它愿意付出这个成本。

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那么作为企业管理者或者产品经理,要去决策:我是不是需要组建这样的团队?或者建立这样的岗位去维系这样的成本,从而迁就这些客户?这也是示剑更具有核心竞争力的关键,在这方面,示剑已经有成熟的运维以及技术开发团队,能适应各种情况以及客户提出的各种要求。


▍渠道/资源

像很多的To C的产品,它活的好不好,用户量高不高,活跃度高不高,一方面是拼它的产品本身的体验,还有就是拼资源或渠道。是不是上百度推广去买流量,是不是和某一家厂商合作去导流?包括产品上架,像App Store或是Android Market,有没有这笔预算做排名?资源决定了这款产品的用户量级。


而To B的产品却完全不一样。To B的产品,并不是营销或者推广就能带来直接的企业用户的转化;所以,To B的产品很多时候是要拼渠道的。但To C产品却不一定需要考虑。


▍垂直/通用

垂直化是一个由来已久的话题。大家一直在产品经理圈子里不断地说:只有你的产品不断地下沉,切入了用户最细分的市场,最垂直的领域,你的产品才能活下去,才能做得更好,产生无限的价值。事实是这样吗?不一定。


可能在一些领域或行业,做得越垂直深入度越高,你所能提供或者得到的回报收益会越高,但是在某些领域就不一定。所以通用和垂直,它是一个两维的维度交叉。我们都希望我们的产品越通用越好,意味着我们的通用化通用性可以覆盖更广的面。深度则可以带来更好的ARPU值,所以它们俩的结合才是需要综合考虑的。

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所以此次示剑也是将4条产品线清晰划分,将产品的垂直性与通用性完美的搭配在一起,不论是单纯的产品垂直深度还是产品的通用,都更加模版化、规范化。


很多的To C的产品,考虑的更多的可能是通用性问题。但To B的产品,还需要兼顾考虑很多的垂直化问题。你的产品的深度越深,你的产品的单价才可能越高,因为你能给用户你的企业用户创造的服务价值会越高。


▍角色和决策

做To C的产品面向的群体比较单一。但在做To B产品的时候,则需要去区分谁是决策者,谁负责来拍板购买你的产品,或者使用你的产品。但这个负责人或者决策者,未必是最终天天高频使用你产品的那部分人。


就拿百度的搜索推广来说,一家企业的管理者决定它的产品要用百度推广去做竞价排名,那么老板要拍板准备投百度推广,投多少预算。但真实去投放广告,负责广告位,每天运营和维护的操作人员,绝对不是老板。


当然会有一批很小的企业或公司,就几个人,老板自己在做这个事。但是这个不是常态。所以作为产品经理一定要区分好角色和产品服务的决策者到底是谁。这意味着你需要面对更多不同角色判断,让你的产品或者你所提供的服务首先得能攻破决策者的心理防线,能让他接受你的产品,进而去提高产品体验,让你的产品最终的使用者满意,你需要面对的问题会更加的复杂,你要处理的问题也会更多。


▍业务和数据

随着互联网时代的发展,大家可能都听过“数据”这个话题,“数据”才是决定未来的关键。你的数据沉淀的越多,数据面越广,未来所能挖掘出来的价值才会越深刻。所以很多的To B产品都是从业务在不断往数据的层面切换。


为什么兴隆、五爱等诸多企业都要找示剑单独搭建商城,就是因为大数据,因为企业都知道一个专属的大数据库的重要性。即便是在产品经理黄荣介绍的标准化产品中,会员管理系统、大数据管理系统也是重点讲解部分。

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而To C的产品,大多数会停留在业务层面。比如说我们订外卖,它其实就解决了一个业务问题,它产生的数据是什么呢?


百度外卖不会分析你每天吃的东西健不健康,这对它来说没意义。它只要提高它单品的单价,它就可以赚得更多。但百度外卖会自己去分析哪些供货商或者供应商的质量很差,会去做排名,未来可能会淘汰掉一些,商业化就变得非常容易了。


所以业务和数据是To B产品都需要去考虑的。但To C更多会考虑的是业务。


▍平台和ISV

如果你在做To B的产品,你肯定会面对这两个问题:我会是做一个单独的ISV(独立软件开发商),还是做一款平台类的产品?


做平台,我有没有这样的资源储备,去接入其它的第三方一起做这个平台?


做ISV,我是不是能够找准方向或者市场让我能够活下去?


这是To B产品经理要去考虑的问题。


To C的产品经理可能会更偏重于做平台,不需要考虑太多ISV问题;只需要考虑我把我的产品做好,做大了,至少有流量,或者有用户量。


那么其实我就是一个平台,我可以去对接任何第三方,或者也可以吸纳任何的第三方来。


▍To B产品的变化

在美国To B的市场量级远远高于To C的市场,只是中国的市场刚刚起步;从2015年开始,算是移动SaaS的元年,所以未来大有可期。未来中国的市场相信也会有井喷式的爆发,前提就是大家得有一些想法和动作,一起将这个市场做大。


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示剑13年来一直在为企业服务,在实战中不断成长,助力企业发展。如果你要去考虑如何实现提高效率、降低成本等诸多问题,不妨关注我们并留言,第一时间会有小伙伴与您联系。


这篇文章一直在说产品如何如何,并没有强调我们的技术团队有多厉害,结尾同样如此,我们的产品经理同样经历市场的洗礼,能够从各个方面为企业全面着想。最后的最后借用尹珺在PPT里借鉴卡耐基的一句话,成功的人,都有浩然的气概,他们都有是大胆的,勇敢的。他们字典上,是没有“惧怕”两个字的,他们自信他们的能力是能够干一切事业的,他们自认他们是个很有价值的人。


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